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工業企業如何利用品牌來建立客戶的信任度?  
工業企業如何利用品牌來建立客戶的信任度?
工業品牌營銷是組織營銷,營銷的本質是建立組織之間的信任,進而形成雙方長期依賴和共同發展的利益鍊條。

客戶的信任是如何建立起來的呢?一般來講,信任是一種心理過程,一種心理感受和心理判斷,它同時依靠左腦和右腦來實現。左腦依據事實和數字進行分析、推理和判斷,從事邏輯的、理性的決策,而右腦則依據情感、想象、視覺、聲音、藝術等,從事跳躍的、感性的決策,二者聯合起來構成對信任的認知,缺一不可。傳統觀念認為,工業品購買是完全理性的決策,這個觀點是錯誤的,它忽視了右腦的作用。世上沒有一個人格完整的人能完全依靠左腦去作判斷,即使科學家也不是完全依據理性來思考的,例如愛因斯坦就是一個對藝術的悟性非常深的人,在他構建的科學理論大廈裡往往以想象力作為驅動。“想象力比知識更重要”就是愛因斯坦的名言。
通常客戶對工業企業信任的認知,是建立在對以下諸方面的看法和判斷上的:
(1)企業的價值觀
(2)企業的實力
(3)企業的核心團隊
(4)企業的産品品質
(5)企業技術的領先性
(6)企業對質量的管控
(7)企業的服務理念和服務體系
(8)企業的第三方權威認證
(9)企業的典型案例
客戶對以上要素的認知,無法完全依靠左腦,也就是完全依靠理性來完成,在很大程度上夾雜了右腦的功能,即感覺、情緒的影響,正是理性與感性這兩者的共同作用,建立起了客戶完整的信任感知。
利用品牌來建立客戶對工業企業的信任度,企業就必須為自己打造一個品牌化的世界,使客戶一旦置身其中,所看、所感、所思的都有我們品牌的烙印,進而潛移默化地引導客戶對我們的判斷。在品牌世界裡,客戶所看到的、聽到的、體驗到的,都會作為對品牌的認知,進而建立起對我們的信任度。
客戶認知品牌會受到哪些因素的影響呢?按照品牌對右腦功能的影響類型,歸納如下:
(1)與視覺有關的:企業宣傳冊、産品樣本、行業雜志廣告、PPT、企業網站、企業和産品宣傳片、技術動畫片等。
(2)與聽覺有關的:企業和産品宣傳片、技術動畫片等。
(3)與空間有關的:廠區布置、展覽、展示、展廳、産品外觀造型等。
(4)與體驗有關的:各種公關活動(發布會、技術交流會、答謝會等)。
(5)與感覺有關的:公益活動、企業社會責任、博客、微博、口碑等。
我們将以上五個方面的“物”作為品牌的載體,注入品牌因素,實現品牌化、工具化、傳播化,這樣品牌就不會被看做是抽象的、虛幻的概念,而是具體的客觀存在。打造品牌,不能脫離品牌的載體去營造一個抽象的、說教的世界,這對客戶是沒有意義的。客戶需要一個真切的,可看、可聽、可感的品牌世界。因此,我們的品牌活動也必須圍繞着以上這五個方面去整合、規劃與執行。

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